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Da ideia ao negócio

Hoje demos início ao nosso ciclo de formação "express" e falamos de modelo de negócio, como criar uma proposta de valor e usar a metodologia lean startup. No fundo, processos que o podem ajudar a chegar da ideia ao negócio de forma estruturada.

Formação express da RCR Contabilidade é um formato de curta duração (60m/90m) totalmente direcionado para dicas e boas práticas de gestão.

 

Normalmente o processo que decorre "da ideia ao negócio" é feito de forma empírica e informal.

Facilmente chegamos à conclusão que os negócios de sucesso (mesmo os pequenos negócios), são aqueles que conseguem seguir todo o processo, até chegarem a um produto/serviço final, pensando estratégico (desenvolvimento, vertente comercial, características, etc).

Desde a inspiração até à realidade, a inexistência de um plano leva-nos ao insucesso.

 

Tudo começa com a ideia de negócio, mas há muitos passos a dar até validar essa ideia. Existem portanto, processos e metodologias que nos fazem pensar de forma profissional e estruturada.

Mas vamos por partes.

 

O que é a ideia e porquê?

É importante haver a ideia, mas é necessário pensar critico. No porquê de termos pensado em criar esta ideia. Teremos identificado um problema ou oportunidade de mercado?

O próximo passo é pensar no que vamos vender, qual a nossa proposta de valor. Não só em termos financeiros, mas o valor intrínseco à nossa proposta.

Outra vertente relevante é qual a nossa motivação e a motivação da nossa equipa. Este à partida, é um aspeto importante (talvez o mais importante) quando estamos à procura de atrair investimento. Mais do que aferir os benefícios e perceberem o produto/serviço, é saber do que é feito a equipa - o que os motiva (isto certamente será questionado!).

 

Quem irá utilizar e/ou comprar o nosso produto?

Devemos definir "n" perfis de clientes para que possamos ajustar a nossa proposta de valor.

Sem este exercício, corremos o risco de ter uma proposta de valor que não é percepcionada por quem nós idealizamos como público alvo.

O aspeto chave é: pensar nos problemas existentes, apresentar soluções evidenciando benefícios.

É determinante definirmos como vamos chegar até aos nossos clientes.

 

Existem produtos concorrentes no mercado?

A análise de mercado é fundamental e deve sempre existir.

Podemos pensar que determinada ideia não existe no mercado. Na verdade pode até nem existir. Mas a questão é, se mesmo assim, o nosso cliente alvo continua a consumir produtos/serviços semelhantes ou substitutos.

É necessário avaliar estes produtos/serviços para que possamos ajustar a nossa proposta de valor, bem como analisar a dimensão do mercado.

A entrada em grandes mercados não quer dizer que não consigamos ser concorrenciais, como o inverso, ou seja a entrada em pequenos mercados, não quer dizer que vamos dominar determinados nichos.

 

Como vamos ser diferentes?

Este é o nosso "tempo extra". Ou seja, temos bem definida a nossa ideia, temos a nossa proposta de valor ajustada, o nosso publico alvo bem identificado e testado, com a devida análise da dimensão e comportamento de mercado e agora temos que pensar diferente.

Ser diferente não é somente pensar numa coisa totalmente inovadora.

 

Ser diferente envolve aspetos como definir os melhores canais de venda, passando pela forma como comunicamos, atendimento, tecnologia e formas de distribuição.

Tudo isto valida a perceção diferenciadora que o nosso cliente tem do nosso modelo de negócio.

 

Da Ideia ao Negócio: O que é necessário?

  • Identificar problema/oportunidade
  • Caracterizar segmentos de clientes
  • Criar proposta de valor sólida
  • Desenhar modelo de negócio
  • Reunir recursos necessários
  • Criar produto minimamente viável
  • Validar a ideia e o mercado
  • Planear futuro e ganhar escala

 

Identificar problema/oportunidade

Esta é a fase de "brainstorming".

A ideia já temos, agora é tempo de pensar nos problemas típicos que o nosso cliente alvo tem, ou oportunidades que possam surgir.

Procure respostas a questões como:

  • O problema é causado por maus (ou má aceitação) produtos/serviços no mercado?
  • Existe falta de produtos/serviços no mercado?
  • Este problema tem solução?
  • Quais as tendências de mercado?

As nossas análises devem ser baseadas em pesquisa e não em feeling.

 

Caracterizar segmentos de clientes

É importante falar com pessoas que podem ser o nosso mercado. Não basta ter uma visão redutora e pensar que o mercado é "preto ou branco".

Perceba o que o seu publico alvo faz, que problemas têm e quais as suas expectavas.

Analise tendências de consumo de produtos/serviços semelhantes ao seu.

 

Muito importante: as pessoas estão dispostas a pagar pelo seu produto/serviço? É determinante validar este pressuposto. Mais ainda, quanto estariam dispostas a pagar.

Crie uma (ou várias) "persona(s)", identificando as características chave do cliente alvo.

 

Criar proposta de valor

O que é a proposta de valor: é explicar todas as funcionalidades e mais valias do produto/serviço e se estas vão ao encontro das expectativas dos seus clientes.

Explique de forma simples e direta como vai criar valor com a sua proposta e crie produtos/serviços que o seu cliente efetivamente quer consumir.

Crie produtos/serviços que os seus clientes querem e não aqueles que você acha que eles querem.

 

Percorra estas fases:

  • Problem-Solution Fit
  • Product-Market Fit
  • Business Model Fit

 

Utilize o Business Model Canvas para trabalhar na sua proposta de valor

 

O objetivo da proposta de valor será chegar a um ajuste, o mais otimizado possível, entre o perfil do cliente e o valor do produto/serviço.

 

Desenhar o modelo de negocio

A proposta de valor faz parte do modelo de negócio.

Explique como vai criar, capturar e entregar valor com seu negócio.

Capturar valor é um aspeto que deve ser trabalhado de forma contínua, ao longo do tempo. Por exemplo, fazer com que o cliente não vá embora, ou que volte novamente.

 

Identifique de que forma os seus produtos/serviços irão chegar aos seus clientes e como se irá relacionar com eles.

Que recursos, atividades e parcerias devo reunir? Pense no negócio como um todo.

 

Por último explique qual o seu modelo de receita. Vai ajudar o cliente a perceber a forma como pretende chegar até ele.

 

Reunir os recursos necessários

Ninguém consegue ir da ideia ao negócio se não pensar bem nos recursos que necessita.

É importante ter equipas multidisciplinares com competências em áreas chave para o negócio, recursos técnicos (gestão, programação, maketing digital) e ter uma ideia clara se recorremos a recursos internos ou externos.

Trabalhe a sua rede de contactos: networking, parceiros, cooperação, etc).

 

Desenvolver um Produto Minimamente Viável

Um produto minimamente viável não é um protótipo. Tem o mínimo de funcionalidades para não perder o timing de entrada no mercado (antes da concorrência) mas é um produto que vai ao encontro das expectativas que cliente/utilizador tem.

Não perder timing de entrada no mercado para ganhar quota de mercado.

 

Validar a ideia e o mercado

A ideia é a seguinte: Quer desenvolver determinado produto, primeiro passo é desenvolver protótipo. A partir deste, cria o produto minimamente viável e lança-o no mercado. Valida feedback dos clientes e lições aprendidas e procede a alterações. Volta a lançar no mercado e assim sucessivamente até chegar ao produto final.

Teste hipóteses, meça o grau de adoção pelos clientes e recolha o seu feedback para implementar alterações.

 

A validação passa por, através das experimentações e testes, tornar as decisões mais rápidas, informadas e menos arriscadas.

 

Ciclo Lean Startup (como forma de validar a ideia e o mercado)

Para montar negócio existem 3 etapas essenciais:

  1. Construir protótipo
  2. Medir
  3. Fator aprendizagem

Ou seja, existe a ideia, a partir dela constrói-se o protótipo/produto. É feito o lançamento no mercado, monitoriza-se e mede-se as métricas que o mercado vai fornecer e por fim aprende-se com esses dados.

Todo este ciclo é reintegrável, no sentido de melhorar continuamente o nosso produto/serviço, reduzindo desperdícios.

Construir com base naquilo que é valorizado pelo nosso cliente alvo.

Planear futuro e ganhar escala

Por fim, depois de ter uma boa ideia do seu modelo de negócio tem que começar a planear o futuro.

Passo seguinte: plano de negócio, estratégia, financiamento.

Não é possível ganhar escala se não tiver um plano de negócios ou projeto de investimento para médio longo prazo.

 

Considerações Finais

Uma primeira consideração a fazer, é que <u>modelo de negócio é diferente de plano de negócio</u>.

Trabalhar no plano de negócios ou estudo de viabilidade é para uma fase mais madura do projeto. Podemos ter o software de projetos de investimento e planos de negócio que procura.

Pensar no modelo de negócio é pensar estratégico. Existem riscos associados à criação e lançamento de projetos, mas é importante garantir uma boa estruturação de todo o planeamento que vai desde a ideia ao negócio.

 

Quem somos: A "RCR Contabilidade" é uma Empresa de Contabilidade em Matosinhos. Pensamos a contabilidade de forma diferenciada e refletimos isso mesmo na proposta de valor que apresentamos aos nossos clientes. Desenvolvemos ferramentas de gestão e temos vindo a acompanhar o desenvolvimento e crescimento de empresas Startups, tendo também parceria estratégica com a Incubadora IPSStartup - Politécnico de Setúbal.

 

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