Gestão estratégica através do Business Model Canvas
Hoje realizámos mais uma Formação Express, desta vez sobre o tema "Como pensar estratégico o seu modelo de negócio com Business Model Canvas".
Ao assistir a este webinar vai ficar a saber como criar, entregar e capturar valor a partir da sua ideia de negócio. Ficará ainda a compreender as melhores práticas para desenhar o seu Business Model Canvas.
Tópicos abordados na Formação Express Business Model Canvas
- Definição do conceito de Modelo de Negócio;
- Quais as diferenças entre Modelo de Negócio e Plano de Negócio;
- A importância de criar, entregar e capturar valor da sua ideia de negócio;
- Como desenhar o seu modelo de negócio através dos 9 blocos do método Business Model Canvas;
- Falámos ainda de casos reais, que implementaram esta metodologia com sucesso.
Como se pensa um negócio
Quando falamos em modelo de negócio, primeiro temos que refletir e pensar o negócio (como escolhemos o negócio, como é que gerimos o negócio, etc).
A ideia de pensar estratégico não é só quando estamos a criar uma ideia/negócio de raiz. Claro que assume particular destaque nesse momento inicial, mas também serve ao logo da vida desse mesmo negócio.
Muitas vezes pensamos no nosso negócio de forma fragmentada e não como um todo.
Portanto, de forma a pensarmos estratégico sobre o nosso negócio, devemos fazê-lo essencialmente sobre 4 perspetivas.
A primeira, o que é a ideia e porquê. Ou seja, que problema ou oportunidade foi identificada, qual a nossa proposta de valor, o que nos motiva.
Isto pode ser feito ao longo da vida da nossa empresa.
Segundo, quem irá utilizar e/ou comprar o nosso produto/serviço. Por outras palavras, qual o nosso público alvo (segmento de clientes), que desafios enfrentam (conhecer exatamente "quem está do outro lado") e como vamos chegar até eles.
Em terceiro lugar, o que há de produtos concorrentes no mercado. Isto é, estudar o mercado. Por exemplo, que produtos concorrentes resolvem os mesmos problemas, se existe produtos substitutos e conhecer a real dimensão do mercado.
Existem mercados onde os produtos substitutos têm tanto ou mais relevância que os nossos concorrentes diretos.
Por último, como vamos ser diferentes. Ou seja, aqui entramos no campo da inovação e já é algo muito finalizador da nossa estratégia (como podemos inovar do ponto de vista da empresa).
Nesta fase pensar o modelo de negócio é muito importante. Que inovação iremos trazer, como vamos vender a nossa ideia, qual o nosso modelo de negócio.
Mudar o nosso modelo de negócio para nos posicionarmos de forma competitiva no mercado.
Modelo de Negócio é diferente de Plano de Negócio
Osterwalder e Pigneur (2010) definem modelo de negócio como a descrição lógica de como uma organização cria, entrega, captura e obtém valor.
O modelo de negócio identifica de que forma os produtos/serviços chegam aos clientes e de que forma obtém mais valias.
Identifica também que recursos, atividades e parcerias será necessário reunir.
Adicionalmente explica o modelo de receita, mostra a estrutura de custos e é melhor entendido se for apresentado em forma de diagrama.
Por outro lado, plano de negócio descreve os objetivos do negócio e a forma como alcançá-los.
A melhor forma de o apresentar é através de um documento formal que contém sumário executivo, visão do negócio, planos operacionais, de marketing, financeiros, estratégicos, etc.
Como construir um modelo de negócio
Pensar no modelo de negócio é muito simples de entender.
Temos que definir a nossa proposta de valor (o que queremos oferecer ao mercado), definir o nosso produto ou serviço (e definirmos também qual o nosso segmento), definirmos o nosso sistema de recursos e atividades que temos que desenvolver dentro da nossa empresa para que o nosso modelo de negócios seja efetivado e por fim, definir o nosso modelo financeiro.
Como se desenha um modelo de negócio utilizando a metodologia Business Model Canvas
Antes de mais, convém referir que a ferramenta do Business Model Canvas permite abordar o seu modelo de negócio de forma simples e flexível.
Ideal para ser aplicada em contextos de estratégia e inovação.
Maximiza o pensamento estratégico e minimiza o debate internos sobre detalhes mais operacionais do negócio.
Através desta metodologia, um modelo de negócio pode ser descrito em 9 blocos que representam as principais áreas de atividade de uma organização.
O BMC oferece uma plataforma focada no brainstorming, que o encoraja a pensar na sua organização como um todo.
Quem são os Clientes
Esta é uma área sensível para ser trabalhada e é preciso muito trabalho para os analisar (como é que o nosso produto/serviço pode ir ao encontro das suas necessidades?).
Aspeto chave: distinga muito bem quem são os seus clientes e quem são os seus utilizadores para afetar da melhor maneira os seus recursos.
De forma a trabalharmos a nossa proposta de valor é necessário estudar o que é que os nossos clientes fazem, o que não gostam de fazer, problemas, desafios e o que eles idealizam.
Ao efetuarmos estas diligências, temos bem definido o nosso segmento de mercado e podemos então dirigir a nossa proposta de valor.
Definir Proposta de Valor
Devemos descrever o pacote de produtos e/ou serviços que criam valor para um segmento específico de clientes e que vai ao encontro das necessidades desse mesmo segmento.
Os valores distinguem-se entre quantitativos e qualitativos.
Exemplos de valores quantitativos:
- Preço de serviço ou produto;
- Redução de custo importante;
- Tempo de entrega de produto.
Exemplo de valores qualitativos:
- Características de design do produto;
- Experiência de utilização de serviço;
- Perceção de status que o uso de determinado produto trás.
Atividades de definição de proposta de valor e de segmentação de mercado estão fortemente relacionadas entre si.
De que forma é entregue produto ou serviço
Por outras palavras, como vamos entregar a nossa proposta de valor ao nosso cliente.
Os canais de distribuição podem ser diretos, indiretos ou mistos, representados pela própria empresa (por exemplo, lojas ou plataforma e-commerce) ou pelos seus parceiros (por exemplo loja de revendedores ou centros de distribuição.
É importante que os canais sejam bem trabalhados uma vez que são um ponto importante na experiência do seu cliente.
Qual a relação que existe com os clientes
Deve trabalhar este bloco para descrever o tipo de relacionamento que a sua empresa estabelece com os seus segmentos de mercado.
Por exemplo:
- Assistência pessoal (dedicada ou não dedicada);
- Serviços self-service;
- Serviços automatizados;
- Comunidades ou sistemas de cocriação.
Como ganhar dinheiro
Esta é a parte mais de front office. Como vamos definir e quais vão ser as minhas fontes de receita?
Deverá procurar respostas às seguintes questões (e muitas outras):
- Quanto os clientes pretendem pagar pela minha proposta de valor?
- Como eles preferem pagar?
- Quanto cada fluxo de receitas contribui para as receitas globais?
Quais são os recursos chave?
Este bloco está reservado à descrição dos ativos (ou recursos) mais importantes e necessários para que um modelo de negócio de sucesso funcione.
Qualquer empresa necessita de recursos para por em prática o seu modelo de negócio, sejam eles físicos, humanos intelectuais ou financeiros.
Deverá avaliar que recursos serão necessários para:
- a proposta de valor?
- o canal de distribuição?
- a relação com clientes?
- o fluxo de receitas?
- a concretização de parcerias chave?
Quais são as atividade chave
Neste bloco deverão ser definidas todas as atividades (ou tarefas) que possibilitam a empresa gerar valor a partir dos recursos chave.
Estamos a falar de atividades, por exemplo de produção, de entrega, de call centers, etc.
Em suma, o que temos que fazer internamente para criar a proposta de valor que temos idealizada.
Quais são os parceiros chave
Todo o negócio de sucesso deverá ter uma rede de parceiros que o ajude a funcionar de forma correta e lucrativa. Os parceiros podem ajudar a minimizar, ou a mitigar, alguns riscos do negócio e até em alguns casos, partilhar esses riscos.
Quando deve equacionar a criação de parcerias estratégicas? Quando pretender...
- Otimizar processos e gerar economias de escala (tais como outsourcing e partilha de recursos);
- Reduzir fatores de risco e incerteza, através de parcerias conjuntas;
- Adquirir e/ou realizar atividades chave (uma vez que nem todas as empresas possuem todos os recursos ou executam todas as atividades descritas nos seus modelos de negócios).
Qual a estrutura de custos?
Deverá descrever todos os custos principais que envolvem a aplicação do modelo de negócio e associados: à distribuição, divulgação, ao relacionamento com os clientes, à produção, à aquisição e manutenção de recursos ou parcerias, etc.
O mais comum é as empresas terem a sua estrutura de custos orientada:
- para o custo (modelos de negócio focados em reduzir ao máximo os custos associados à operação);
- ou para o valor (quando as empresa estão mais focadas em criar valor do que em reduzir custos).
Conclusão
Além da parte introdutória, definição e diferenciação de conceitos, nomeadamente a diferenciação entre modelo de negócio e plano de negócios, falamos também de inovação.
Inovação pode não estar somente associado ao processo de criação de algo novo, único e disruptivo. Basta muitas vezes mudarmos pequenas coisas do nosso modelo de negócio (forma como abordamos o mercado, modelo de receitas, forma como gastamos dinheiro na nossa empresa) para estarmos a criar "inovação" para a nossa empresa.
Relativamente à metodologia Business Model Canvas, ficará a saber como trabalhar o seu modelo de negócio através dos 9 blocos que representam as principais áreas de uma organização.
Além de pensarmos como trabalhar estes blocos do nosso modelo de negócio, é igualmente importante pensarmos tudo que está à volta. Ou seja efetuar a análise ao meio envolvente do negócio.
Por último uma dica, tenha muitos "Postits" à mão 😉
Assista ao nosso webinar Business Model Canvas
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