Como pensar estratégico o seu modelo de negócio
Hoje demos início ao nosso ciclo de formação "express" e falamos de modelo de negócio, como criar uma proposta de valor e usar a metodologia lean startup. No fundo, processos que o podem ajudar a chegar da ideia ao negócio de forma estruturada.
Formação express da RCR Contabilidade é um formato de curta duração (60m/90m) totalmente direcionado para dicas e boas práticas de gestão.
Normalmente o processo que decorre "da ideia ao negócio" é feito de forma empírica e informal.
Facilmente chegamos à conclusão que os negócios de sucesso (mesmo os pequenos negócios), são aqueles que conseguem seguir todo o processo, até chegarem a um produto/serviço final, pensando estratégico (desenvolvimento, vertente comercial, características, etc).
Desde a inspiração até à realidade, a inexistência de um plano leva-nos ao insucesso.
Tudo começa com a ideia de negócio, mas há muitos passos a dar até validar essa ideia. Existem portanto, processos e metodologias que nos fazem pensar de forma profissional e estruturada.
Mas vamos por partes.
A importância da ideia no modelo de negócio - Pensar estratégico.
É importante haver a ideia, mas é necessário pensar critico. No porquê de termos pensado em criar esta ideia. Teremos identificado um problema ou oportunidade de mercado?
O próximo passo é pensar no que vamos vender, qual a nossa proposta de valor. Não só em termos financeiros, mas o valor intrínseco à nossa proposta.
Outra vertente relevante é qual a nossa motivação e a motivação da nossa equipa. Este à partida, é um aspeto importante (talvez o mais importante) quando estamos à procura de atrair investimento. Mais do que aferir os benefícios e perceberem o produto/serviço, é saber do que é feito a equipa - o que os motiva (isto certamente será questionado!).
Quem irá utilizar e/ou comprar o nosso produto?
Devemos definir "n" perfis de clientes para que possamos ajustar a nossa proposta de valor.
Sem este exercício, corremos o risco de ter uma proposta de valor que não é percepcionada por quem nós idealizamos como público alvo.
O aspeto chave é: pensar nos problemas existentes, apresentar soluções evidenciando benefícios.
É determinante definirmos como vamos chegar até aos nossos clientes.
Existem produtos concorrentes no mercado?
A análise de mercado é fundamental e deve sempre existir.
Podemos pensar que determinada ideia não existe no mercado. Na verdade pode até nem existir. Mas a questão é, se mesmo assim, o nosso cliente alvo continua a consumir produtos/serviços semelhantes ou substitutos.
É necessário avaliar estes produtos/serviços para que possamos ajustar a nossa proposta de valor, bem como analisar a dimensão do mercado.
A entrada em grandes mercados não quer dizer que não consigamos ser concorrenciais, como o inverso, ou seja a entrada em pequenos mercados, não quer dizer que vamos dominar determinados nichos.
A diferenciação no Modelo de Negócio
Como vamos ser diferentes?
Este é o nosso "tempo extra". Ou seja, temos bem definida a nossa ideia, temos a nossa proposta de valor ajustada, o nosso publico alvo bem identificado e testado, com a devida análise da dimensão e comportamento de mercado e agora temos que pensar diferente.
Ser diferente não é somente pensar numa coisa totalmente inovadora.
Ser diferente envolve aspetos como definir os melhores canais de venda, passando pela forma como comunicamos, atendimento, tecnologia e formas de distribuição.
Tudo isto valida a perceção diferenciadora que o nosso cliente tem do nosso modelo de negócio.
Da Ideia ao Negócio: O que é necessário?
- Identificar problema/oportunidade
- Caracterizar segmentos de clientes
- Criar proposta de valor sólida
- Desenhar modelo de negócio
- Reunir recursos necessários
- Criar produto minimamente viável
- Validar a ideia e o mercado
- Planear futuro e ganhar escala
Identificar problema/oportunidade
Esta é a fase de "brainstorming".
A ideia já temos, agora é tempo de pensar nos problemas típicos que o nosso cliente alvo tem, ou oportunidades que possam surgir.
Procure respostas a questões como:
- O problema é causado por maus (ou má aceitação) produtos/serviços no mercado?
- Existe falta de produtos/serviços no mercado?
- Este problema tem solução?
- Quais as tendências de mercado?
As nossas análises devem ser baseadas em pesquisa e não em feeling.
Caracterizar segmentos de clientes
É importante falar com pessoas que podem ser o nosso mercado. Não basta ter uma visão redutora e pensar que o mercado é "preto ou branco".
Perceba o que o seu publico alvo faz, que problemas têm e quais as suas expectavas.
Analise tendências de consumo de produtos/serviços semelhantes ao seu.
Muito importante: as pessoas estão dispostas a pagar pelo seu produto/serviço? É determinante validar este pressuposto. Mais ainda, quanto estariam dispostas a pagar.
Crie uma (ou várias) "persona(s)", identificando as características chave do cliente alvo.
Criar proposta de valor
O que é a proposta de valor: é explicar todas as funcionalidades e mais valias do produto/serviço e se estas vão ao encontro das expectativas dos seus clientes.
Explique de forma simples e direta como vai criar valor com a sua proposta e crie produtos/serviços que o seu cliente efetivamente quer consumir.
Crie produtos/serviços que os seus clientes querem e não aqueles que você acha que eles querem.
Percorra estas fases:
- Problem-Solution Fit
- Product-Market Fit
- Business Model Fit
Utilize o Business Model Canvas para trabalhar na sua proposta de valor
O objetivo da proposta de valor será chegar a um ajuste, o mais otimizado possível, entre o perfil do cliente e o valor do produto/serviço.
Desenhar o modelo de negocio
A proposta de valor faz parte do modelo de negócio.
Explique como vai criar, capturar e entregar valor com seu negócio.
Capturar valor é um aspeto que deve ser trabalhado de forma contínua, ao longo do tempo. Por exemplo, fazer com que o cliente não vá embora, ou que volte novamente.
Identifique de que forma os seus produtos/serviços irão chegar aos seus clientes e como se irá relacionar com eles.
Que recursos, atividades e parcerias devo reunir? Pense no negócio como um todo.
Por último explique qual o seu modelo de receita. Vai ajudar o cliente a perceber a forma como pretende chegar até ele.
Reunir os recursos necessários
Ninguém consegue ir da ideia ao negócio se não pensar bem nos recursos que necessita.
É importante ter equipas multidisciplinares com competências em áreas chave para o negócio, recursos técnicos (gestão, programação, maketing digital) e ter uma ideia clara se recorremos a recursos internos ou externos.
Trabalhe a sua rede de contactos: networking, parceiros, cooperação, etc).
Desenvolver um Produto Minimamente Viável
Um produto minimamente viável não é um protótipo. Tem o mínimo de funcionalidades para não perder o timing de entrada no mercado (antes da concorrência) mas é um produto que vai ao encontro das expectativas que cliente/utilizador tem.
Não perder timing de entrada no mercado para ganhar quota de mercado.
Validar a ideia e o mercado
A ideia é a seguinte: Quer desenvolver determinado produto, primeiro passo é desenvolver protótipo. A partir deste, cria o produto minimamente viável e lança-o no mercado. Valida feedback dos clientes e lições aprendidas e procede a alterações. Volta a lançar no mercado e assim sucessivamente até chegar ao produto final.
Teste hipóteses, meça o grau de adoção pelos clientes e recolha o seu feedback para implementar alterações.
A validação passa por, através das experimentações e testes, tornar as decisões mais rápidas, informadas e menos arriscadas.
Ciclo Lean Startup (como forma de validar a ideia e o mercado)
Para montar negócio existem 3 etapas essenciais:
- Construir protótipo
- Medir
- Fator aprendizagem
Ou seja, existe a ideia, a partir dela constrói-se o protótipo/produto. É feito o lançamento no mercado, monitoriza-se e mede-se as métricas que o mercado vai fornecer e por fim aprende-se com esses dados.
Todo este ciclo é reintegrável, no sentido de melhorar continuamente o nosso produto/serviço, reduzindo desperdícios.
Construir com base naquilo que é valorizado pelo nosso cliente alvo.
Planear futuro e ganhar escala
Por fim, depois de ter uma boa ideia do seu modelo de negócio tem que começar a planear o futuro.
Passo seguinte: plano de negócio, estratégia, financiamento.
Não é possível ganhar escala se não tiver um plano de negócios ou projeto de investimento para médio longo prazo.
Considerações Finais
Uma primeira consideração a fazer, é que modelo de negócio é diferente de plano de negócio.
Trabalhar no plano de negócios ou estudo de viabilidade é para uma fase mais madura do projeto.
Podemos ter o software de projetos de investimento e planos de negócio que procura.
Pensar no modelo de negócio é pensar estratégico. Existem riscos associados à criação e lançamento de projetos, mas é importante garantir uma boa estruturação de todo o planeamento que vai desde a ideia ao negócio.
Quem é a RCR Contabilidade
Somos uma empresa de Serviços de Contabilidade em Matosinhos. Pensamos a contabilidade de forma diferenciada e refletimos isso mesmo na proposta de valor que apresentamos aos nossos clientes. Desenvolvemos ferramentas de gestão e temos vindo a acompanhar o desenvolvimento e crescimento de empresas Startups, tendo também parceria estratégica com a Incubadora IPSStartup - Politécnico de Setúbal.
